Obchodní kanály

Váš produkt je nutné dostat na trh k zákazníkům. A k tomu vám poslouží právě obchodní kanály. Správně si kladete otázky Jaké zvolit a Jaké to jsou? Je jich mnoho. I zde se proto řiďte zlatým pravidlem méně je více.

Nicméně je nutné si říci, že pokud máte více produktů, které jsou typově rozdílné, měli byste mít definované obchodní kanály pro každý produkt zvlášť.

Jak zvolit správné prodejní kanály?

Poznejte svého zákazníka. Stanovte si jich i více, pokud například prodáváte B2C a B2B. Vždy zvažte, zda máte na daný obchodní kanál dostatek zdrojů, a zda vám kanál může přinést i něco jiného než jen akvizice. Po určení první sady zdrojů volte ostatní tak, aby měly vzájemné synergie. Zároveň se nenuťte do kanálů, které vám nejsou vlastní. Vycházet byste měli i z koleček Trhu, definice zákazníka a produktu.

Příklad

Vlastníte technologickou firmu a řešíte, jaké prodejní kanály budete využívat. Přirozeně nemáte zkušenosti s budováním obchodního týmu. Na druhou stanu umíte dobře prezentovat svůj produkt online. Kvalitní webová prezentace je pro vás tedy přirozenou volbou. Protože trh teprve vytváříte, využijete i sociální sítě a influencery v oboru. S marketingem na sociálních sítích mají výbornou synergii výkonnostní kampaně. Organizaci velkých PR akcí a brandových kampaní můžete jakožto tradiční výrobce těžební techniky s deseti zákazníky prozatím odložit.

Kdy můžu tvrdit, že mám správně nastavené prodejní kanály?

  1. Mám splněné kolečka Mise vize, Produkt, Zákazník a Trh.
  2. Mám zdroje na vybrané obchodní kanály.
  3. Mám sepsané základní časově ohraničené cíle ke každému vybranému kanálu.

Prodejní kanály pro přímý prodej

Do této kategorie patří všechny kanály, v rámci kterých usilujete o dokončenou a zaplacenou objednávku/službu.

  • Obchodní zástupce/prodejce – Obchodní zástupce, který nabízí jménem firmy produkty a služby vaší společnosti. Asi se shodneme, že nejhorší formou je door to door prodej nebo předváděcí akce u zákazníka. Nezapomínejte na svou prodejnu nebo výdejní místo, i to je nositelem zkušeností zákazníků s vaším prodejem.
  • Call centrum, které dle vašich preferencí obvolá potenciální klienty a nabídne konkrétní produkty nebo jiný relevantní lead.
  • Direct mail – Zaslání informací o vaší službě či produktu fyzicky poštou do schránky. Všichni známe katalogy nákupních řetězců. Nejčastěji se s nimi setkáváme v B2B světě. Dárkům pro partnery za výši obratu se meze nekladou. Firma Junkers posílala vzácnou edici hodinek, Škoda své zákazníky potěšila miniaturními modely svých vozů. Volná vstupenka na green či malý golfový set patří zase mezi oblíbené pozornosti, které svým klientům rozesílají golfové resorty.  
  • Jiné formy direct marketingu jsou zpravidla založeny na přímém oslovení zákazníka nebo jeho obdarováním za spolupráci nebo nákup. Patří sem výstavy, eventy, dárky apod. Lze to dělat i chytře. Značka Chiquita například na Valentýna vytiskla speciální edici zamilovaných samolepek na své banány. Lidé je mají všude možně nalepené dodnes. Dalším příkladem mohou být i hračky, kterými obchodní řetězce v rámci bonusových programů podněcují k opakovanému nákupu.
  • Online prodej – Do přímého prodeje můžeme počítat libovolný online kanál, jehož cílem je objednávka produktu/služby. Zpravidla se jedná o e-shop, aplikaci nebo obdobný webový projekt s možností realizace nákupu.
  • Partnerský prodej – V offline prostředí se nejčastěji setkáme s franšízami, partnerskými prodejními místy a provizním prodejem. Doménou online světa je z tohoto hlediska bezpochyby affiliate marketing.

Prodejní kanály pro nepřímý prodej

Za společného jmenovatele kanálů pro nepřímý prodej můžeme označit marketingovou komunikaci. Na starost si je tedy přirozeně přebírá marketingový tým. Hlavním cílem je přivést relevantního zákazníka, který bude s velkou pravděpodobností realizovat objednávku nebo poptávku, kterou pak obchod finalizuje.

  • Výkonnostní marketingové kanály patří mezi nejlépe měřitelné zdroje návštěvnosti, a proto je dobré s nimi začít. Přirozené vyhledávání, e-mail, přímá návštěvnost, sociální sítě, odkazy, placené vyhledávání, bannery a obsahové kampaně tvoří základní stavební kameny především e-shopů, jejichž cílem je přivést zákazníka na svůj webový projekt.
  • Public relations a Brandbuilding – dvě nejhůře měřitelné marketingové disciplíny, které mají ale největší potenciál. Společně tvoří jeden z opěrných pilířů vaší firmy, který vás podrží, i když se ostatní zhroutí.
  • Katalogy a jiné odkazy – Založení firmy a její registrace v oborovém katalogu nebo různých rejstřících firem. Do většiny z nich jste registrováni automaticky, o některé se ale vyplatí svědomitě starat. Například Google a Seznam sbírají hodnocení o firmách a umožňují i inzerci. Zajímavé jsou také oborové katalogy, díky kterým bude vaše firma dobře dohledatelná dle oboru podnikání. I registrace v katalogu spadá do disciplíny Linkbuilding. Tvorba odkazů je forma online doporučení. A takové upřímné doporučení vašich webových projektů, vycházející z relevantních zdrojů, má opravdu vysokou váhu.

Vzor zpracování dokumentu

Obchodní kanály

1 Obchodní tým

POPIS FUNGOVÁNÍ: Naši školitelé svým vystupováním vytvářejí nové poptávky na doporučení. Případně zpracovávají poptávky z jiných obchodních kanálů.

JAK NABÍZEJÍ NAŠE SLUŽBY: Školitel na začátku a na konci školení představí firmu a nabídne navazující nebo rozšiřující školení. Na školení zanechá základní materiály, které obsahují představení firmy a nabídku všech aktuálních školení.

CÍL: Získat z realizovaných školení 20 % nových poptávek.

2 Youtube kanál

POPIS FUNGOVÁNÍ: Zvolená školení natáčíme a umisťujeme na Youtube kanál.

JAK NABÍZET NAŠE SLUŽBY: V rámci možností, které nabízí přímo Youtube, chceme jednotlivá videa propagovat pomocí bumper formátu a bannerů. Dále také prostřednictvím naší webové prezentace.

CÍL: Publikovat jedno video týdně. Sekundárním cílem je získat 1 000 lidí, kteří budou pravidelně sledovat náš kanál.

3 Vydat knihu

Vydat knihu s naším know-how. Zde se již jedná o jiný produkt a zasloužil by vlastní obchodní kanály.

4 Účast na konferencích

5 Webová prezentace

Tento web využívá cookies

Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte. Zobrazit podrobnosti

Nastavení cookies

Vaše soukromí je důležité. Můžete si vybrat z nastavení cookies níže. Zobrazit podrobnosti