Trh

Trh je obchodním místem, kde lidé kupují, prodávají zboží a kde se domlouvají a sdělují ceny. Dva základní pojmy pro znalost trhu jsou nabídka a poptávka. Pojďme si je vysvětlit přesněji.

Poptávka je množství zboží, které jsou kupující ochotni koupit za určitou cenu. Běžně poptávku nevědomky zadáváte vy, když si například chcete zakoupit nějaký produkt či službu, poptáváte ho.

Nabídka je naopak množství zboží, které výrobci (nabízející) dodávají na trh za určitou cenu.

Obecně platí, že s rostoucí cenou roste nabídka a naopak klesá poptávka.

Kdy si můžete nalepit samolepku a říct „máme hotovo“?

Ve chvíli, kdy máte jasně popsaný váš trh a zároveň jste schopni s takto popsaným trhem pracovat. Popis trhu by měl obsahovat především následující body:

Vše máte konkrétně popsané
Znáte velikost trhu, na kterém působíte
Víte, kdo je váš zákazník/klient

šipka - kotvička

1 Vše máte konkrétně popsané

Co nejkonkrétněji popsat obor, oblast trhu a cílovou skupinu, na kterém působíte.

Např: Působíte v textilním průmyslu, konkrétně vyrábíte látky využívané pro šití pracovních oděvů. Protože máte kvalitní látky a dostateční prostředky pro vývoz, vaším hlavním zdrojem by měl být právě vývoz hotových látek do zahraničí, konkrétně na Evropský trh. Chcete spolupracovat s velkoodběrateli, kteří budou látky dále zpracovávat a vyrábět z nich již hotové pracovní oděvy. Tedy prodáváte v B2B segmentu, nikoli cílovým zákazníkům.

2 Znáte velikost trhu, na kterém působíte

Víte, jaký je objem potenciálních zákazníků z vaší cílové skupiny.

Odhad „reálně“ získatelných zákazníků – je třeba počítat s konkurencí (kolik procent trhu je reálné získat, pokud už část trhu zaujímají vaši konkurenti).

Např. Celkem je na trhu 150 odběratelů z toho 100 odběratelů nemá pevně stanovené dodavatele. Tedy na trhu máte 100 možných odběratelů pro vaše produkty. (Pokud máte i konkrétnější data např. o průměrné objemu objednávky u jednotlivých dodavatelů, můžete rovnou zjistit i o jaký obrat můžete „zabojovat“).

3 Víte, kdo je váš zákazník/klient

Např: Máte jen specifické látky splňující speciální podmínky pracovních oděvů pro hasiče, policisty a záchranáře. Tedy cílovou skupinou zákazníků/klientů jsou výrobce speciálních pracovních oděvů.

K čemu vám znalost trhu pomůže?

Definování trhu vám pomůže lépe zacílit na zákazníky, kteří skutečně hledají to, co nabízíte. Získáte tedy relevantní zákazníky k vašemu produktu a tím pádem tak vyšší šanci na to, že si u vás nabízený produkt či službu zakoupí. Budete o krok napřed před ostatními.

Jak na to

Důležitým bodem je členění trhu neboli rozdělení trhu na ucelené skupiny zákazníků a zjištění, kde chcete svůj produkt či službu nabízet, a najít tak zákazníky, které chcete zaujmout. V rámci jeho členění se odpovídá na následující otázky:

Pro koho je produkt či služba určena?
Jaká je cílová skupina zákazníků?
Co hledají zrovna vaši zákazníci?
Co na vás zákazníci nejvíce oceňují?

Pro úspěšné členění trhu se používají následující kroky:

Průzkum trhu - na základě svých kritérií ohodnotíte potenciální zákazníky, zda to jsou opravdu ti, na které chcete cílit
Určení velikosti jednotlivých částí trhu - jak moc je vybraná část velká, kolik obsahuje potenciálních zákazníků
Finální výběr cílové části trhu nebo několika části, na které chcete cílit - jakým směrem chcete ke svým zákazníkům vystupovat – jak chcete, aby o vás konkrétní cílová skupina smýšlela a s čím si vás spojovala

Hodnoťte následující kritéria:

zkušenosti s danou cílovou skupinou,
konkurenci,
prioritu,
potřebné zdroje (např. know-how, finance, ...),
soulad s firemními cíli,
náklady na marketingovou komunikaci.

To vše na každé cílové skupině zákazníků.

Jak poznat, že jste to udělali správně?

Každá z cílových skupin zákazníku, kterou jste vybrali, je:

dostatečně odlišná - má své specifické potřeby a odlišuje se od ostatních skupin
dostupná - pro cílenou marketingovou komunikaci
dostatečně velká - aby se vám mohli vrátit investice (investované např. do marketingové komunikace)
hodnotitelná - lze skupinu měřit a pozorovat

Trh

Trh